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Cuando la empresa exportadora desconoce el mercado objetivo, sus aspectos culturales y costumbres, legislación y barreras aduaneras, y pretende evitar gastar en estudios de mercado, una alternativa a tener en cuenta es el uso de un representante, más conocido como Agente (internacional).
La figura del Agente también puede ser necesaria para posibilitar algunos tipos de negociación, por ejemplo, cuando el cliente final en el exterior tiene las habilidades (y preferencia) para importar sus productos directamente, pero la venta se realizó a través de una tercera empresa, y esta misma empresa será responsable de la instalación y asistencia técnica, por lo tanto, necesita recibir una remuneración por esta venta.
No podemos perder esta oportunidad de negocio debido al desconocimiento, ¿no es así?
Sin embargo, para su correcta aplicación, es importante observar las características de la legislación brasileña relacionadas con el pago de la comisión de este Agente no residente en Brasil.
Dada la importancia del tema en las exportaciones, entendamos qué es la Comisión de Agente, cuáles son las opciones y cuál es preferible en la práctica.
¿Qué es una comisión de agente de exportación?
Un agente o representante (del exportador) es un intermediario entre el vendedor y el comprador. Debido a ciertos servicios prestados, este agente recibe una remuneración, más conocida como Comisión de Agente.
Los pagos de esta comisión adeudada por las exportaciones se pueden realizar de tres formas:
En Cuenta Gráfica;
Por enviar;
Por Deducción sobre la Factura Comercial.
La legislación aplicable para estos casos se puede encontrar principalmente en la RMCCI y en la Portaria Secex nº 23, de 14/07/2011, Sección XV.
Cuenta gráfica
En esta opción, tenemos dos características principales: (i) el valor del contrato de intercambio de exportación no incluye la porción relacionada con la Comisión de Agente; (ii) en la factura comercial debe estar indicado el monto de la Comisión de Agente.
Básicamente en esta opción, una vez que el exportador recibe el pago, contratará con el banco el intercambio solo en relación al valor de la mercancía, ya excluyendo el monto de la Comisión del Agente, es decir, este monto de la comisión no se convertirá de dólares a reales, por ejemplo.
El exportador informará al banco los datos bancarios del agente y el banco realizará la transferencia en moneda extranjera.
Ejemplo:
Venta FOB: USD 10,000.00
Comisión del 10% "en cuenta gráfica": 1.000,00 USD
Exemplo: El comprador pagará 10.000,00 USD al vendedor. Cuando el monto esté disponible para el exportador, el exportador realizará un contrato de intercambiario por la cantidad de USD 9,000.00 y solicitará al banco que los USD 1,000.00 sean enviados al Agente como comisión.
Por eviar
Con esta opción, el tipo de contrato de intercambio de exportación, la factura comercial y el monto del recebimiento incluyen el monto de la comisión, diferente a la opción en “Cuenta Gráfica”.
El valor de exportación será recibido en su totalidad por el exportador. El pago de la comisión se realizará mediante transferencia financiera a favor del beneficiario de la comisión.
También es posible pagar en una moneda diferente a la indicada en el DU-E (registro de exportación brasileño). Se debe utilizar la paridad que hace referencia a la tasa de compra de divisas, disponible en SISBACEN, transacción PTAX800, opción 5, relativa al día hábil anterior a la contratación cambiaria.
Ejemplo:
Venta FOB: USD 10,000.00
10% de comisión "Por enviar": USD 1,000.00
El comprador paga 10.000,00 USD al vendedor. Cuando el valor esté disponible para el exportador, realizará un cierre cambiario por un monto de USD 10.000,00. Posteriormente, se pondrá en contacto nuevamente con el banco y cerrará el tipo de cambio de la comisión (USD 1.000,00) que se enviará al exterior.
Esta opción es un poco menos ventajosa si estos pagos no están unificados, ya que en cada cierre (tanto de recepción como de envío de moneda extranjera) habrá costos del contrato de cambio. Es una mejor opción para las comisiones acumuladas durante un período determinado y pagadas de una vez.
Deducido de la factura
Con la opción de deducción en la factura comercial, es importante tener en cuenta sus características:
el monto de la factura comercial incluye el monto de la comisión;
el valor del contrato de intercambio de exportación y el recebimiento no incluye el monto de la comisión.
El monto de la comisión ya debe ser deducido de la factura antes de la exportación, por lo que el importador pagará un valor menor al exportador, y el monto de esta comisión debe ser pagado por el importador directamente al Agente.
Ejemplo:
Venta FOB: USD 10,000.00
10% de comisión “Por deducción en la factura comercial”: USD 1,000.00
La exportación tendrá un valor de USD 9,000.00 (en la factura menciona la deducción de la comisión de USD 1,000.00 y totaliza USD 9,000.00 en la factura). El importador pagará al exportador los USD 9.000,00 referidos a la mercancía y pagará USD 1.000,00 referidos a la Comisión de Agente (que, en general, suele estar en el mismo país que el importador).
Esta opción es la más común de usar, ya que de esa manera el importador tendrá acceso al porcentaje de la Comisión de Agente, información muy importante para temas relacionados con el cumplimiento de la legislación local, como sucede aquí en Brasil y que veremos a continuación.
Si la negociación no permite que el valor de la comisión sea evidente para el importador, siempre se puede utilizar una de las opciones anteriores.
¿Cómo funciona la comisión del agente de exportación?
Al tratarse de una comisión de venta vinculada a una exportación, como hemos visto, esta comisión siempre estará vinculada a un contrato de intercambio de moneda estranjera y tendrá sus propias reglas.
En la DU-E, al registrarse, se debe informar el porcentaje de la comisión por cada rubro de la Factura Electrónica y así mismo el tipo de comisión ("En Cuenta Gráfica", "Por Deducción de la Factura Comercial" o "Por enviar" ) será informado por el exportador directamente al banco.
La comisión del Agente debe calcularse sobre el valor de la mercancía en el lugar de envío, es decir, sobre el valor FOB.
El porcentaje de comisión tiene reglas a seguir por la Ordenanza Secex No. 23, que limita los porcentajes según los capítulos de la Nomenclatura Común del Mercosur (NCM / SH):
Sin embargo, es importante recordar que el tema “Agente" y "Comisión de Agente" en las exportaciones siempre trata de que este representante esté fuera de Brasil.
Así como para los representantes / agentes dentro del país, estas comisiones serán el objeto de la prestación de servicios al exportador, para lo cual se emitirán facturas (Nota Fiscal) por la prestación de servicios y el pago se realizará en moneda nacional.
Comisión de agente de exportación: Podemos concluir que las modalidades "Por deducción en la factura comercial" y "Conta Gráfica" son financieramente más ventajosas
Cuando pensamos en las tres modalidades, podemos comprobar que la opción "Por enviar" requiere que la totalidad del importe recibido se convierta primero en reales brasileños, para posteriormente volver a convertirlo en la moneda de venta y enviarlo al agente, en esta modalidad tendremos como mínimo el pago de dos contratos de intercambio con el banco, además de las probables diferencias de intercambio.
Por otro lado, la opción en "Cuenta Gráfica" requerirá todo el valor disponible en la cuenta del exportador, y entonces sólo el valor de la comisión será remitido al exterior para pagar al agente (en este caso sin hacer el contrato de intercambio, todavía en dólares, por ejemplo). Para las negociaciones en las que no interesa que el importador conozca la comisión del agente, esta es la opción más adecuada.
Finalmente la opción por "Deducción en la Factura Comercial" permite al importador sólo enviar al exportador el pago de la mercancía y ese valor de la comisión, como el agente suele estar en el mismo país, lo hace él mismo por transferencia bancaria.
En nuestra experiencia el pago por "Cuenta Gráfica" es la modalidad más utilizada, sin embargo hay que analizar cada caso y por ello es importante conocer las tres opciones.
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