Cómo puedo desarrollar un producto exportable? Qué debo hacer para adaptar mi producto (que ya tiene una buena posición en mi país) para que pueda servir al mercado extranjero?

Las adaptaciones necesarias del producto son algunas de las principales dudas de los que inician su trayectoria en el mundo de la exportación.

En este texto comentaremos los tres aspectos principales que hay que tener en cuenta para exportar un producto.

Qué es un producto exportable?

Es aquel que la empresa ha determinado que satisface las necesidades y preferencias de los consumidores de los mercados extranjeros a los que se exportará.

Este producto puede ser uno de su línea actual o un nuevo artículo desarrollado, que debe estar alineado con los niveles de precios practicados en el mercado objetivo. También hay que observar cuestiones relacionadas principalmente con:

• promoción;

• capacidad de producción

• envasado;

• logística;

• cuestiones arancelarias y no arancelarias;

• conocer a sus competidores.

Los 3 pasos para desarrollar un producto exportable

La verdad sobre el tema es que hay varios pasos para desarrollar un producto exportable, que dependerán tanto del producto como de su empresa.

Sin embargo, para iniciar este camino, hemos enumerado tres que consideramos los más importantes para todos los exportadores.

Identificar el mercado objetivo

Para identificar el mercado objetivo, es imprescindible investigar a los posibles consumidores de estos países, empezando por un estudio de mercado: cuyo objetivo es verificar las perspectivas de venta en el extranjero para obtener los mejores resultados.

Esta investigación es una inversión casi obligatoria para una empresa que pretende internacionalizarse, ya que puede suponer un ahorro de valores y la obtención de información esencial para la inserción en el mercado objetivo.

Es importante que el responsable del producto (o el equipo) viaje al extranjero para poder explorar mercados potenciales, contactar y conocer directamente a importadores y consumidores.

Se recomienda maximizar la participación en ferias comerciales (incluso en Brasil). Apex Brasil (Agencia Brasileña de Promoción del Comercio y la Inversión) siempre publicita y promueve este tipo de acciones, así que esté atento.

También está el sitio web Invest & Export Brasil, web Invest & Export Brasil, un instrumento del Sistema de Promoción Comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores, que tiene como objetivo acercar la oferta de un producto exportable brasileño a la demanda mundial, así como desarrollar un trabajo de promoción comercial e inversión para potenciar las exportaciones brasileñas.

Es posible acelerar la identificación de las posibles barreras y requisitos de los posibles mercados de destino mediante la participación en programas sectoriales, como el BHD de la Asociación Brasileña de la Industria de Dispositivos Médicos (ABIMO), así como la contratación de profesionales especializados, como SC Vitola.

Otro aspecto importante es valorar que la identificación de un mercado objetivo no depende del tamaño de la población ni de la renta per cápita, ya que está más relacionado con la cultura, los hábitos de consumo y la legislación de cada país.

Un ejemplo es que en Brasil existe una legislación que prohíbe la esterilización de dispositivos médicos con una determinada tecnología que, sin embargo, está permitida en otros 20 países. Por lo tanto, estos otros países podrían ser potenciales mercados objetivo.

Responder a las exigencias del mercado objetivo

Tras la identificación del mercado objetivo y del producto exportable es necesario estudiar la adaptación del propio producto y del día a día de la empresa que será necesaria, una vez que empiece a centrarse en este mercado exterior.

Los ajustes pueden consistir en cumplir los requisitos técnicos del mercado, relacionados con la logística, el valor añadido y las ventajas competitivas, así como en comprender y adaptar la estrategia de comunicación que se debe adoptar, basándose no sólo en los competidores, sino en la cultura y las costumbres.

Siempre en relación con las exigencias del mercado objetivo, podemos destacar lo siguiente:

Requisitos técnicos

Pueden ser de diversos aspectos: desde barreras sanitarias y fitosanitarias, inversiones, hasta legislaciones ambientales y laborales.

Un requisito importante también puede estar relacionado con la tecnología utilizada en el producto exportable para acceder al mercado de destino, como una inversión en una máquina, un equipo o un software específico.

Esta cuestión es muy importante porque suele requerir inversiones por parte del exportador. Un ejemplo de esta exigencia técnica puede verse ahora en la pandemia con la vacuna de Pfizer, para la que inicialmente la FDA (Food and Drug Administration) recomendó que se almacenara en temperaturas ultra frías (entre 80 y 60 grados centígrados bajo cero). Esto dificultaba su transporte y almacenamiento, ya que los congeladores farmacéuticos no tenían toda esa capacidad.

Afortunadamente, la agencia sanitaria estadounidense volvió a examinar y dio un dictamen favorable al transporte y almacenamiento a temperaturas más accesibles para las capacidades logísticas y de almacenamiento que existían hasta entonces. Esto permitió al mundo tener un acceso seguro a la vacuna sin más retrasos ni el gasto de comprar congeladores específicos.

Requisitos de documentación

Podemos mencionar como requisitos burocráticos las barreras no arancelarias, que estarían relacionadas con:

• restricciones cuantitativas

• licencias de importación

• procedimientos aduaneros específicos

• medidas antidumping, de salvaguardia y compensatorias;

• emisión de documentos relacionados con las medidas sanitarias y fitosanitarias.

Estas barreras pueden darse por la falta de transparencia de las normas y reglamentos, así como por la dificultad de tratar con las entidades locales.

Requisitos lingüísticos (material comercial y técnico)

Es muy importante proporcionar manuales y dibujos técnicos nada más empezar los primeros contactos con los extranjeros, porque será el primer paso para la comunicación y la divulgación del producto exportable.

Además, estar al día con el lenguaje del mercado objetivo y con toda la estrategia de marketing y publicidad es esencial para empezar bien la negociación.

Crear una lista de precios

Antes de tener una lista de precios es esencial tener un control absoluto y entender cómo calcular el precio de exportación del producto.

Hay que tener en cuenta que, para determinar el precio de un artículo exportado, comparado con su precio de venta local, debe hacerse la eliminación de todos los componentes que se añaden al precio de venta en el mercado nacional y que no se producirán en la exportación.

Aquí se trata principalmente de eliminar todos los impuestos porque no se producirán, por regla general, en la exportación.

Hay que añadir los costes inherentes únicamente al proceso de exportación (a menudo en función del INCOTERM - International Terms of Trade), como, por ejemplo

• carga

• seguros;

• gastos portuarios en origen

• entre otros.

Los costes de producción también serán determinantes, ya que algunos costes para cumplir los requisitos del país de destino pueden estar insertados en los artículos exportados.

Crear una lista de precios es importante para negociar con seguridad, para tener el control de los márgenes de descuento y los precios mínimos y máximos. Además, este cuadro debe tener la mayor duración posible dentro del ciclo de producción y venta del producto.

Conclusión

Entendemos que antes de desarrollar un producto exportable, es necesario realizar estudios de mercado, adaptaciones e inversiones en su producto, además de contar con departamentos consistentes, como el de ingeniería y el de calidad, para que las adaptaciones estén bien hechas.

SC Vitola tiene una amplia y sólida experiencia en este tema, cuente con nosotros para conectar su producto con el mercado internacional.