¿Cómo empezar a exportar con experiencia y asertividad?



Convertirse en una empresa conocida y reconocida internacionalmente puede parecer un paso grande y difícil. Y lo es, para aquellos que no saben cómo hacerlo. Para áreas específicas, como la farmacéutica y la medicina, por ejemplo, puede ser aún más difícil debido a toda la complejidad que implica este segmento.


Como muchos dicen, el Comercio Exterior no es para aficionados y en el caso de las Exportaciones hay un agravante: la reputación de su empresa, ya que una internacionalización mal hecha va más allá del monto económico gastado, puede dañar la imagen de la empresa en el exterior y ser un camino sin retorno cometer un error en un momento tan delicado como su introducción al mercado internacional.


Errores como posicionamiento de marca y mercado, desconocimiento de la cultura local, falta de estudios de mercado, desconocimiento de leyes y agencias reguladoras en el país de destino son solo algunas de las dificultades que el futuro exportador puede encontrar en esta empresa, sin mencionar los requisitos burocráticos aquí en Brasil por parte de la Aduana, ya que no basta con tener un CNPJ/RUC para poder exportar.


Como empezar a exportar puede parecer algo nebuloso, aquí le daremos algunos consejos para ayudar a su empresa en el inicio de este viaje.


Cómo comenzar a exportar: habilite RADAR y esté listo para cerrar el intercambio


Para incursionar en el Comercio Exterior no basta con tener un CNPJ, uno de los pasos para empezar a exportar es tener un registro específico. Conocido como RADAR (Registro y Seguimiento del Desempeño de Intervinientes Aduaneros), cuya base legal hoy es IN 1.984, de 27 de octubro de 2020.


RADAR no es más que una licencia requerida para que las empresas importadoras y exportadoras operen en SISCOMEX, un sistema integrado de registro de obligaciones aduaneras y tributarias administrado por el Servicio de Impuestos Internos.


Cualquier operación formal de importación o exportación debe ser procesada por este sistema. Las personas físicas, jurídicas, organismos públicos o filantrópicos pueden obtener la autorización, solo verifique los requisitos, criterios y documentos necesarios en la instrucción normativa.


La habilitación se subdivide en 4 modalidades de RADAR:

  • Rápido;

  • Limitado (USD 50 mil / Semestre);

  • Limitado (USD 150 mil / Semestre);

  • Ilimitado.

La instrucción normativa mencionada anteriormente definirá el sistema del Servicio de Impuestos Internos para clasificar a las empresas en una de las modalidades.


Una vez entregado el RADAR, su empresa podrá acceder a Siscomex, registrar una Declaración de Exportación y vender, pero para recibir este pago se recomienda que ya tenga una negociación, ya sea con su banco o con un agente monetario especializado y de confianza, ya que el pago debe realizarse en moneda extranjera, por lo que deberá negociar con él el tipo de cambio, así como las tasas de pago por este servicio, y estos montos se convertirán a BRL en su cuenta bancaria. Tener un banco o corretaje de confianza también puede ayudar a definir estrategias financieras para estos recibos, desde inversiones hasta hedges (un instrumento contractual que asegura precios para futuras compras o ventas).


Aquí está nuestra indicación: usamos @travelex, que después de mucha investigación, demostró ser la más competitiva y también con un gran servicio.


Cómo empezar a exportar: desarrollar una presencia digital en un idioma extranjero


Cuando pensamos en la internacionalización, incluso antes de que el producto esté físicamente en el país de destino, actualmente no hay mejor herramienta que Internet.



Es a través de la página, ya sea en webs o redes sociales, que muchos clientes encuentran a sus proveedores, nacionales e internacionales, por ello, si su empresa pretende internacionalizarse, es fundamental que esta comunicación se realice al menos en inglés (o dependiendo del mercado de destino en el idioma específico del país, como francés o japonés, por ejemplo). En caso de que el mercado latino sea uno de los primeros a los que acceden las empresas brasileñas, el español es deseable.


Pensemos en un producto de higiene, de belleza o incluso en un medicamento: es fundamental que haya una traducción correcta no solo del prospecto y la forma de utilizar el producto, sino en toda la publicidad y propaganda para que el cliente se sienta seguro y confiado.


¿Cómo empezar a exportar si ni el cliente entiende el nombre del producto ni sus características? Una presencia digital bilingüe los une al público objetivo, mientras que su ausencia los aleja.


Cómo empezar a exportar: recopilar información del mercado objetivo


La prospección de mercado permite a la empresa definir un perfil de su cliente en el exterior y dirigir su marketing a esta audiencia.



Este paso debería ser incluso uno de los primeros y principales para los futuros exportadores, pero para buenos resultados es necesario hacerlo correctamente.


Dejemos aquí dos consejos importantes en este proceso de internacionalización a continuación. Sin embargo, debido a su complejidad y la falta de un departamento de marketing, algunas empresas optan por subcontratar los servicios de prospección y desarrollo de mercados con empresas que, además de experiencia, cuentan con estructura y recursos para la investigación de mercados a través de encuestas oficiales, incluso con presencia en el país de destino.


Estos son los dos consejos principales que debe seguir si está aprendiendo a comenzar a exportar:


Identificación de mercado


La investigación de mercado traerá informaciónes como: cuál es la mejor forma de realizar inversiones, tanto para las estrategias de marketing como para el tipo de producto; tendencias en ese mercado; precios medios de los competidores; verificación de la logística: en algunos países, la entrega de este producto puede tener un valor elevado; si existe alguna agencia reguladora o algún requerimiento específico que contribuya o dificulte la inserción de su producto en el país, entre otros.


Conozca a su cliente


Definir el perfil de su cliente en el país también es un factor relevante, ya que es necesario asegurar que su producto llegue a esta audiencia. Una inversión en la audiencia equivocada o desinteresada resultará en una pérdida de tiempo y recursos.


Cómo empezar a exportar: Participar en ferias internacionales


La participación en ferias, si está bien preparada y analizada, seguramente resultará en exportaciones recurrentes y prósperas. También es importante conocer a sus competidores.


Esta es siempre una gran oportunidad!



Para las empresas que se están iniciando en el mercado internacional, participar en ferias internacionales (o nacionales con proyección internacional) permite su primer contacto con este mercado. Para lo cual es fundamental una investigación previa antes de aventurarse. La presencia en este lugar permitirá un contacto más cercano con el cliente, que los medios digitales no pueden superar, ni siquiera con videoconferencias.


Servir con calidad para garantizar las próximas exportaciones


Todas las empresas buscan no solo más clientes, sino clientes con calidad y, sobre todo, con volumen de compras.


Por eso, es necesario no enfocarse e invertir solo en la captación de nuevos clientes, sino también en la fidelización de los clientes actuales, y para que esto suceda es importante atenderlos con calidad en todas las etapas.


No solo el producto en sí y el precio, sino los materiales comerciales y técnicos, la entrega, y sobre todo la facilidad de comunicación en todo el proceso y en el servicio postventa, para que el cliente sienta que trabajar con la empresa exportadora fue una buena experiencia y que quiera repetirla y aumentarla cada vez más.


Subcontratar el departamento de exportación


Como vemos, los pasos de cómo empezar a exportar requieren de varios frentes y esfuerzos por parte del exportador y, sin duda, enfocarse en el core business debe ser siempre el principal objetivo de las empresas, ya que necesitan actualizarse y desarrollarse en tecnología, reducción de costos, optimización de procesos y muchas otras variables para hacer su producto más atractivo y competitivo.


Para poder enfocarse en su core business, la subcontratación del departamento de exportación es un gran costo-beneficio, ya que eliminará del día a día de la empresa la necesidad de profundizar y monitorear todas las actualizaciones que diariamente sufre la legislación aduanera, a riesgo de incumplimiento con cualquiera de ellos con cualquier actividad ligada a materia aduanera.


SC Vitola puede ayudarlo en esta etapa y en todas las prospecciones para que pueda llegar a los mercados adecuados con menos riesgo y mayor éxito, ya que tenemos una gran experiencia y un equipo dedicado listo para servirle.

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